Donald Pennet: Exklusivvertrieb und freier Champagnerhandel in Europa

Der Wiederaufbau meines Weinhandels nach 2020

Nach meiner Insolvenz im Jahr 2020 begann ich, den Online-Weinhandel schrittweise wieder aufzubauen. Es dauerte einige Zeit, bis sich regelmäßige Bestellungen entwickelten.

Mein Schwerpunkt lag zunehmend auf Winzerchampagner. Die Auswahl umfasste kleinere Produzenten, deren Weine teilweise auch bei anderen spezialisierten deutschen Händlern angeboten wurden, darunter Champagne Characters.

Diese Überschneidungen entstanden nicht durch eine bewusste Übernahme fremder Sortimente. Ich interessierte mich für dieselben Produzenten und Champagnerstile.

Eine wesentliche Grundlage meines Geschäftsmodells war die Zusammenarbeit mit CPH Wines in Châlons-en-Champagne.

Nach meiner Erfahrung konnten französische Weinhändler vor Ort teilweise zu günstigeren Konditionen einkaufen als Händler in anderen Ländern.

Hinzu kam meine eigene Kostenstruktur. Ich führte Assaggi allein in Bad Herrenalb im Albtal, arbeitete aus einem Keller heraus und übernahm die Transporte selbst. Ich beschäftigte keine Mitarbeiter und hatte vergleichsweise geringe laufende Kosten.

Dadurch konnte ich meine Verkaufspreise unabhängig kalkulieren.

Dass eine solche Kalkulation zu Konflikten führen konnte, hatte ich bereits 2018 erlebt. Diese frühere Erfahrung habe ich unter Donald Pennet: Preisdruck und Macht im Weinhandel dokumentiert.

Die E-Mail von Champagne Characters

Im November – das genaue Jahr muss ich noch anhand der ursprünglichen Korrespondenz bestätigen – erhielt ich eine E-Mail von Nicola Neumann von Champagne Characters.

Die Nachricht liegt mir vor.

Frau Neumann erklärte darin, dass sie seit vielen Jahren Vertriebsvereinbarungen für Deutschland mit einer Reihe von Champagnerproduzenten unterhalte.

Sie schrieb:

„Ein kleines Problem gibt es jedoch, da ich mit den folgenden Winzern bereits seit vielen Jahren eine Vertriebsvereinbarung für Deutschland geschlossen habe.“

Die E-Mail enthielt eine Liste von 22 Produzenten, darunter Paul Bara, Bertrand-Delespierre, Marie Courtin, Pierre Gimonnet, David Léclapart, Pierre Moncuit, Pierre Péters, Eric Rodez, Ruppert-Leroy und J-M Sélèque.

Frau Neumann erklärte außerdem, sie habe einige dieser Produzenten gefragt. Nach ihrer Darstellung hätten diese bestätigt, mir keine Champagner verkauft zu haben und einen Vertrieb ihrer Weine in Deutschland ohne Autorisierung nicht zu wünschen.

Sie schlug zwei Möglichkeiten vor: Ich könne die betreffenden Champagner über sie beziehen oder mir eine eigene Auswahl an Produzenten aufbauen.

Dabei verwies sie auf die langjährige Arbeit, die sie und ihre Kollegen in den Aufbau dieser Winzer investiert hätten.

Das ist der dokumentierte Inhalt der Nachricht. Ob und in welchem Umfang die genannten Produzenten entsprechende Vereinbarungen geschlossen hatten, habe ich nicht unabhängig überprüft.

Meine damalige Bezugsquelle

Die Aussage, dass die Produzenten mir keine Champagner unmittelbar verkauft hatten, war zutreffend.

Ich bezog die Weine über einen französischen Händler.

Zur gleichen Zeit erhielt ich nach meiner Erinnerung auch Anfragen einzelner Produzenten, die wissen wollten, über welchen Weg ich ihre Champagner bezog.

Ich nannte meinen französischen Lieferanten nicht.

Für mich handelte es sich um eine eigenständig aufgebaute Geschäftsbeziehung, die eine wichtige wirtschaftliche Grundlage meines kleinen Unternehmens bildete.

Ich hatte die Champagner im regulären französischen Handel erworben und bot sie anschließend meinen Kunden in Deutschland an.

Exklusivvertrieb und der europäische Binnenmarkt

Die Korrespondenz führte mich zu einer Frage, die über meinen eigenen Weinhandel hinausging:

Welche Bedeutung hat eine exklusive Vertriebsvereinbarung für Deutschland, wenn ein unabhängiger Händler dieselben Produkte rechtmäßig in Frankreich einkauft?

Exklusive Vertriebsvereinbarungen sind im europäischen Wettbewerbsrecht grundsätzlich möglich. Produzenten können bestimmte Vertriebspartner auswählen und ihnen unter rechtlichen Voraussetzungen exklusive Vertriebsgebiete zuweisen.

Gleichzeitig gilt im Europäischen Wirtschaftsraum grundsätzlich das Prinzip der markenrechtlichen Erschöpfung. Werden Originalprodukte vom Rechteinhaber oder mit seiner Zustimmung im EWR in Verkehr gebracht, kann ihr Weiterverkauf im Regelfall nicht allein aufgrund des Markenrechts untersagt werden. Gesetzliche Ausnahmen sind möglich.

Das europäische Wettbewerbsrecht unterscheidet außerdem zwischen aktiven und passiven Verkäufen sowie verschiedenen Vertriebsmodellen. Welche Beschränkungen zulässig sind, hängt unter anderem von den konkreten Verträgen und Marktverhältnissen ab.

Die E-Mail von Champagne Characters allein erlaubt deshalb keine abschließende rechtliche Bewertung.

Sie dokumentiert jedoch, dass ein deutscher Vertriebspartner Ansprüche aus bestehenden Vertriebsbeziehungen geltend machte, während ich die betreffenden Weine über eine unabhängige französische Bezugsquelle einkaufte.

Unterschiedliche Interessen im Champagnerhandel

Aus heutiger Sicht erkenne ich die unterschiedlichen wirtschaftlichen Interessen deutlicher.

Ein Importeur investiert möglicherweise über Jahre in den Aufbau von Produzenten, die Entwicklung eines Marktes, Verkostungen, Kundenbeziehungen und Werbung. Dass er diese Investitionen schützen möchte, ist nachvollziehbar.

Ein kleiner Händler wie ich versuchte dagegen, durch geringe Fixkosten, eigene Transporte und günstige Bezugsquellen konkurrenzfähige Preise anzubieten.

Diese Geschäftsmodelle müssen sich nicht gegenseitig ausschließen.

Die Spannung entsteht, wenn nationale Vertriebsinteressen auf einen europäischen Markt treffen, in dem Waren grundsätzlich grenzüberschreitend gehandelt werden können.

Ich kann aus der vorliegenden Korrespondenz nicht ableiten, welche konkreten rechtlichen Ansprüche bestanden oder ob irgendeine Vereinbarung gegen Wettbewerbsrecht verstieß.

Was ich dokumentieren kann, ist die Tatsache, dass meine Bezugsquellen und mein Sortiment Gegenstand einer geschäftlichen Nachfrage wurden und ich aufgefordert wurde, eine andere Bezugs- oder Sortimentsstrategie in Betracht zu ziehen.

Was diese Erfahrung für Assaggi bedeutete

Für mich war diese Episode ein weiterer Einblick in die Strukturen des Weinhandels.

Schon 2018 hatte ich erlebt, dass Einkaufspreise, Verkaufspreise und Lieferbeziehungen nicht unabhängig voneinander betrachtet werden konnten.

Nach 2020 begegnete mir eine andere Dimension: die Bedeutung exklusiver Vertriebsbeziehungen und die Frage, wie frei sich ein kleiner Händler innerhalb Europas bewegen konnte.

Die Zusammenarbeit mit meinem französischen Lieferanten blieb ein zentraler Bestandteil meines Geschäftsmodells.

Damit entstanden Chancen, aber auch Abhängigkeiten, die in den folgenden Jahren zunehmend an Bedeutung gewinnen sollten.

Die weitere Entwicklung und schließlich die Einstellung von Assaggi-Weinhandel habe ich in Donald Pennet – Verantwortung und Transparenz und in der Dokumentation vom 7. Oktober 2026 beschrieben.

Donald Pennet

Zur Dokumentationsgrundlage

Dieser Beitrag beruht auf meinen persönlichen Erfahrungen sowie einer erhaltenen geschäftlichen E-Mail von Nicola Neumann, Champagne Characters.

Die wiedergegebenen Aussagen aus der E-Mail werden als Aussagen der Verfasserin dokumentiert. Die zugrunde liegenden Vertriebsverträge und Äußerungen der Produzenten liegen mir nicht zur unabhängigen Überprüfung vor.

Der Beitrag enthält keine Feststellung eines Rechtsverstoßes. Er dient der Dokumentation meiner geschäftlichen Erfahrungen und der daraus entstandenen Fragen zum europäischen Weinhandel.