Donald Pennet: Preisdruck und Machtverhältnisse im Weinhandel
09.10.2026 | Donald Pennet
Donald Pennet, ehemaliger Gastronom und Gründer von Assaggi-Weinhandel, beschreibt eine Erfahrung aus dem Jahr 2018, die seine Sicht auf den deutschen Weinhandel nachhaltig veränderte. Im Mittelpunkt stehen freie Preisgestaltung, wirtschaftliche Abhängigkeiten und die Frage, wie viel unternehmerische Unabhängigkeit einem kleinen Weinhändler tatsächlich bleibt.
2018 begann ich, Wein über einen deutschen Importeur zu beziehen. Das Unternehmen gab empfohlene Verkaufspreise vor.
Als Ein-Mann-Betrieb mit niedrigen Fixkosten kalkulierte ich anders. Für mich zählten Einkaufspreis, tatsächliche Kosten und eine angemessene Marge. Warum sollte ich einen Wein teurer verkaufen, nur weil andere Händler höhere Preise verlangten?
Diese Haltung hatte sich bereits während meiner gastronomischen Laufbahn entwickelt. Meine Erfahrungen im Friaul 2013 und später in der Osteria Assaggi im Piemont hatten mein Verständnis von Wein, Qualität und Preisgestaltung geprägt.
Einige Monate später erhielt ich einen Anruf vom Inhaber des Importeurs. Er erklärte mir, ich müsse mich an die empfohlenen Verkaufspreise halten, andernfalls werde er mich nicht mehr beliefern.
Nach seiner Darstellung hatte sich ein großer deutscher Online-Weinhändler über meine Preise beschwert. Dieser bezog nach meiner damaligen Information monatlich Wein im Wert von etwa 100.000 Euro von dem Importeur.
Zur gleichen Zeit hatte ich begonnen, mit einem französischen Lieferanten in Châlons-en-Champagne zusammenzuarbeiten.
Über diesen Kontakt konnte ich unter anderem einen Clos des Papes zu attraktiven Konditionen beziehen. Ich verkaufte die Flasche für 69 Euro und erzielte dabei einen guten Gewinn.
Ein großer deutscher Online-Händler verlangte damals ungefähr 99 Euro. Direkt beim Weingut konnte man den Wein nach meiner Erinnerung für etwa 45 Euro kaufen.
Diese Unterschiede beschäftigten mich. Natürlich haben Händler unterschiedliche Kostenstrukturen. Doch weshalb sollte meine niedrigere Kalkulation ein Problem darstellen?
Die Geschäftsbeziehung mit dem deutschen Importeur endete schließlich. Da ich noch offene Rechnungen hatte, verlor ich damit eine wichtige Bezugsquelle. Für meinen kleinen Betrieb war das eine erhebliche Einschränkung.
Gleichzeitig festigte diese Erfahrung meine Zusammenarbeit mit dem französischen Lieferanten, der für die weitere Entwicklung von Assaggi eine zentrale Rolle spielen sollte.
Rückblickend war dies meine erste unmittelbare Begegnung mit den wirtschaftlichen Machtverhältnissen im Weinhandel. Ich hatte versucht, unabhängig zu kalkulieren, und musste feststellen, dass unternehmerische Freiheit auch von den Interessen größerer Marktteilnehmer abhängen kann.
Es sollte nicht meine letzte Erfahrung dieser Art bleiben.
Die spätere Entwicklung von Assaggi, meine unternehmerischen Entscheidungen und die Einstellung des Geschäftsbetriebs dokumentiere ich in Donald Pennet – Verantwortung und Transparenz sowie in der Dokumentation zur Einstellung von Assaggi-Weinhandel vom 7. Oktober 2026.
Donald Pennet